如今的餐饮业，像是一场针对餐饮人
的大考。在这场考试里，是凭借实力
逆势上扬，还是跟风搭车保住底裤，亦或是解题错误被罚出场……
欧阳光明(2021.03.07)但成功一定有方法，失收一定有原因。我们为你讲述一位“考
生”的故事，他就杲巴奴毛肚火锅创始人杜中兵。
11年抗战，在河南火锅市场，巴奴与“无法撼动“的海底捞平起
平坐。海底捞讲服务，巴奴则打出了菌汤和毛肚，走上了
“产品主
义”之路。
考生资料卡
考生姓名：杜中兵
备考时间：11年
答题内容：打造巴奴毛肚火锅品牌
自我打分：个人70分
2012年12月：挑战海底捞
2003年12月，首家巴奴火锅店安阳筹备完毕，从2004年元旦
开业算起，11年间巴奴成功实现了
“三级跳”。
*欧阳光明*创编
2021.03.072004年至2008年，巴奴在牢牢占领安阳之后，试探性地北上
邯郸，南下鹰城，虽然有所斩获，但是毕竟都是三四线城市，实非
用武之地。
想走向全国，必先拿下郑州。然而，郑州作为兵家必争之地，有一个巨头让杜中兵望而却步，它就是“人类无法撼动”的海底
捞！
不过，反复掂量后，贼心不死的杜中兵还是来了。2009年8月，巴奴火锅正式亮相郑州市经七路，广告语是“本色，本味”。
三年过后，巴奴火锅店面在全国超过100家。别的火锅冬天排
长队，巴奴夏天都能排长队，可谓风头正劲。
2012年年底，“国八条”来袭，加上宏观经济下行，餐饮行业
陷入新一轮调整和洗牌。机缘巧合，此时的巴奴火锅也突然“变
脸”：更名为巴奴毛肚火锅，广告语变成了
“服务不是我们的特
色，毛肚和菌汤才是”。
傻子都知道这个广告语的含义，也不难感受到隐藏其后的冰冷
刀锋。只是不少人疑惑，以区区一家地方年轻品牌之力，巴奴准备
如何向行业大佬发起挑战？
彼时，海底捞己经稳居全国餐饮百强前列，布局全国，年销售
额达数十亿，擦鞋，美甲，服务无所不用其极，品牌影响力可谓如
日中天。在郑州市场上海底捞也占尽先机：早来三年不说，在郑州
市区的布局基本完善，没有一家店不排队。
网络数据也可见一斑：2012年年底，郑州市各大点评网站上，品牌火锅推荐指数海底捞是50%,巴奴仅有百分之十几。这确实杲
—个让人不寒而栗的对手，也似乎是一场没有悬念的竞争。
然而，三年过去，郑州各大点评网站上，巴奴推荐指数已经超
过其他品牌，稳定在40%以上。巴奴在郑州的直营店面，从当时的5家，变成了现在的14家，几乎杲海底捞的两倍。翻台次数、排队
指数、人均客单等等各项重要指标，均实现反超。
成绩上的加法，却取决于操作上的减法。从2013年开始，杜
中兵开始往品牌的“根部”用力，砍掉多余的枝干。当年，巴奴把
全国的加盟店压缩了
50%。2014年，又砍掉了剩余的2/3,目前仅
剩六七家，明年七八月份前将全部取消，实现巴奴品牌全直营。
从2012年年底到2015年年底，巴奴在全国的门店从100多家
下降到40家左右，但是直营店却从12家上升到34家。就直营店
的业绩而言，巴奴早己是河南餐饮当之无愧的冠军，即便放眼全
国，也足以排在靠前的位置。
越来越多的人从疑惑转为期待：巴奴挑战海底捞，未来还会上
演哪出好戏？
2014年12月：顿悟!产品主义才是根！
“曼哈顿新店的装修在我看来还是太重了，产品永远是品牌最大的核心，装修、服务、环境等关联性东西，要讲究适度，钱跟精力一
定要花在桌廂上。”谈起最新开业的这家店的装修，杜中兵似乎并
不满意。
巴奴毛肚火锅曼哈顿新店内环境
产品、品牌、品牌力，这杲三个小时的交谈中，杜中兵提到最
多的字眼。说起自己提出的“产品主义”，他认为更多的源于自己
的挑战心理，挑战市场发展乱象、挑战行业品牌权威、挑战自己对
于品牌的认知。
近年来的餐饮市场，各种理念可谓眼花缭乱，装修、服务、互
联网思维……而且每一种理念的提出和风行，都会引来一群粉丝顶
礼膜拜，争相效仿。
2012年，巴奴进入郑州市场己经三个年头。虽然祭出了
“本色
本味”的大旗，但是生意并未有想象中的火热，在与外界的竞争中
甚有些力不从心。这让当时的杜中兵陷入了沉思与迷茫。
本色是什么?本味又是什么?品牌传达出的认知就不清晰，如何
让消费者记得你，认可你呢？
2014年，郑州餐饮市场火锅业态异军突起，最高时达到了
3000多家的体量，除了数量激增之外，各类靠装修、服务、创意取
胜的火锅店让人眼花缭乱，其中一些更是受到消费者疯狂追捧，一
度成为微博热点话题。
“互联网来了，市场很浮躁，每个人都很浮躁。人家都在玩装修、拼服务、玩营销，你还是榆木桌子、凳子，还是那几样产品，就好
比一个老头儿站在一堆时尚的年轻人中间，显得杲那么的扎眼，那
么的不入流。”谈起当年⑥临的困惑，杜中兵坦陈自己的迷茫和承
受的压力。
“尤其是互联网思维，到底要不跟风?黄太吉、西少爷、伏牛堂、雕爷牛瞞……看着这么多互联网餐饮品牌一飞冲天，一点儿想法没
*欧阳光明*创编
*欧阳光明*创编
2021.03.07有是假的。”杜中兵回忆说，幸运的是，在没有完全看准之前，他
和团队选择了坚持，再等等看。
结果，这一等就等来了一个真正属于自己的时代。
服务顾客的嘴永远比服务顾客的人更重要，这是他一直坚持的观点。于是，从品牌创立之初就坚持的金牌毛肚此刻在脑海中清晰
了起来一一服务不杲我们的特色，毛肚和菌汤才是，这句后来传遍
大街小巷的广告语就这样跳了出来。
在当时，这句广告语被很多人看成杲一种傍名牌的炒作，而在
杜中兵心里，这就杲巴奴将来品牌发展的核心所在。
挑战别人容易，难的是挑战自己。他开始反思，十几年来巴奴
从来没有倒退过，一步一个台阶的往上走，甚至“非典”、行业出
现食品安全危机等特殊时期，巴奴的生意相比以往更加火爆，凭的是什么?就是自己廂对外部环境、竞争压力时所表现的坚守与冷
静，时刻知道自己能做什么，不能做什么。
就这样，杜中兵在看似一片喧哗、浮躁的市场当中，以不变应
万变，按下了巴奴将要起来的“互联网”化势头。
也正是在这样一段面对外部压力、自我质疑、不断反思的特殊
时期，他想通了：产品与品牌、产品与装修、产品与服务、产品与
营销、产品与体验等的关系在他脑子里瞬间清楚了一一
“产品主
义”概念一跃而出。
产品主义，根在产品、重在主义。它不仅仅是好产品那么简
单，而是在产品这个基础上附加了更多的价值和情怀，是一种团队
信仰、是一种品牌思维更是一种战略方向。
*欧阳光明*创编
2021.03.0顿悟，时间是2014年下半年。“想通了之后，感觉非常畅
快，就想着除了做好巴奴之外，还要有行业责任，把这种感悟分享
给所有人，让更多同行少走弯路。”
2015年12月：今年说的多了，做的少了
时间步入2015年，餐饮行业似乎越来越大势不妙。而此时的杜中兵，觉得自己有讲点什么的必要了。
3月份，在武汉一次全国性的餐饮数字论坛上，几百个餐饮大
佬⑥前，杜中兵首次开讲自己的产品主义。“我讲的比较早，后面
还有几位嘉宾等着讲。后来有人告诉我，我讲完之后下面人就不敢
讲了。因为我讲的时候已经把市场正热的装修、服务、体验、互联
网等流行化思维批了个遍，而这正是他们原本要讲的核心。”
首秀不错，半小时的演讲让杜中兵觉得畅快淋漓，非常舒服。
而第二次出场，就让这个正直的汉子多少有些憋屈。
“后来又在杭州讲，当时海底捞、外婆家、西贝等大佬都在下面，当天感冒发烧没讲好，头上一直冒汗。想一句说一句也是得罪了不
少人。”杜中兵说到。后来活动主办方甚至找他谈话，言语之中颇
有微辞。
本来是好事，处处受排挤，想为行业做点事就这么难?怀着一
肚子委屈，杜中兵当天在微信上写下这么一段话：难道老大做的都
杲对的?错了就不让人说话了?这么大一个中国餐饮不能接受点挑战
和批评?中国餐饮的发展只需要赞美?做大了就什么都对?我坚信行
业的发展需要挑战和被挑战，才能更多更快的逬入世界舞台，我愿
意为此作出努力和牺牲！
*欧阳光明*创编
*欧阳光明*创编
2021.03.07既然外廂的人不爱听，那就先回家门□讲清楚了再说吧。4月
份，杜中兵将这种想法告诉了井田传媒的胡建强。两人一拍即合，但是在具体组织方式上，胡建强还是表达了自己的担心。
“河南餐饮行业的论坛很多，都是多个嘉宾参与，一个品牌的负责
人单独讲一天，还没有先例。”胡建强回忆说。还有一点让他也很
为难：杜中兵想打造一场有门槛的课堂，所有听课的必须交费。尽
管这个费用注明将用于公益事业，但是有多少餐饮人愿意掏钱听
课，毫无把握。
最终，出于对行业发展有利的考虑，胡建强还是决定支持杜中
兵干这一票。“当时我做了最坏的打算，报名听课的可能只有二三
十个，杜总说有多少算多少，不追求人数。”
然而，结果超乎想象，最终交费到场的餐饮人超过120人。
产品就是品牌的“1”，装修.服务.互联网等流行化趋势都
杲后面的“0”，这个“1”是根本，没有这个“1”后面再多的“0”都毫无价值。只有具备了这个“1”，后廂不断增多的“0”才有价值，品牌才有生命力。这是演讲当中，杜中兵对于“产品主
义”的形象概括。
6月份，还是在郑州东区鲁班张酒店，杜中兵就“产品主义”
二度开讲，共有150多位同行交钱听讲。此后数月，河南餐饮乃至
食材供应商，产品、聚焦成为主流共识。即便是国内的一些餐饮大
佬也已成为“产品主义”的拥经
*欧阳光明*创编
“昨天夜里刚从安阳检查一天回来，盯门店供应链管理、产品研
发、区域制度规划。总的来说，讲课这事儿对自我精力消耗还是挺
大的。”
时至中午，阳光透过窗户打在这个中年男人沧桑的脸上。杜中
兵抿了一□咖啡，仿佛自言自语说，“今年说的有点多了，做的就
显得有点少了，今后一段时间要少说多做。”对话杜中兵
餐饮老板是难度最大的“导演”
问：“国八条”三年里，餐饮市场竞争形态发生很大变化，你
怎么看?杜中兵：国八条”的出台让餐饮行业发展从感性回归了理性,这三年的市场竞争其实就是对品牌、品牌力的考验。都说高端餐饮
不行了，为什么大董活得很好能逆市上扬，别的品牌就不行呢?这
时候，就愈发能看出一家品牌的积淀与品牌用力方向，你的品牌是
“根部”用力还是“枝干”用力，看这三年的表现就一清二楚。
问：你杲“产品主义”的发起人，在你心里，好的产品应该具
备哪些特点？
杜中兵：我认为好的产品不仅在产品本身，它是以产品为基
础，由此引发的产品体验，这从消费者进入门店就开始，包括产品
食材、制作方法、展示形式、呈现方式、上桌氛围，到消费者离开
店⑥为止，一系列的产品体验过程。
问：现在很多人对餐饮市场比较悲观，你对未来的行业走势怎
么看?
杜中兵：除了
“国八条”政策影响之外，行业目前形势与市场
经济走向也密不可分。
中国经济下行，遍地开始集资融资，但是却缺乏相应的市场规
范与管理，集资案时有发生，老百姓钱没了着落，存款受到了威
胁。其实很多人还是具备消费能力的，只不过存款受威胁，消费信
心降低了。这时候，市场就出现了
“□红效应”，微消费流行，很
多人通过这种小额消费来追求心理的满足与幸福。
市场不景气，消费信心受打击，市场潜在微消费旺盛，所以真
正专注于餐饮的人没有必要过度担心。
问：你对餐饮同仁有何忠告？
杜中兵：很多人认为餐饮的准入门槛很低，我觉得餐饮是百行
之首。开餐饮店就像拍一部没有结尾的电视连续剧，餐饮老板就是
最难当的导演。他不仅要有做好的愿望，还得有各种能力，管理产
品的能力，管理门店的能力，管理团队的能力，还得懂品牌、懂人
性，差哪一样，都不可能做好。
问：过去三年，巴奴可以说是河南餐饮最大的黑马，你给自己
打多少分？
杜中兵：勉强打70分吧，严格来说只能打60分。
问：巴奴未来下一步的发展目标呢？
杜中兵：我们不给自己定硬性指标，比如一年开多少家店，营
业额多少之类的。但是总的目标是让巴奴更健康，让品牌更强大，让毛肚火锅走向世界。
巴奴毛肚火锅营销策略研究[Word文档]巴奴毛肚火锅营销策略研究
关键字:巴奴毛肚火锅营销策略研究
本文为Word文档，感谢你的关注,摘
要:随着经济繁荣发展，人们的生活日益丰富，人们的消费观念、饮食习惯也不断改变，火锅作为一种新型时尚的饮食方式深受广大消费者的喜爱。本文主要研究巴奴毛肚火锅在郑州地区的营销策略，运用市场营销的相关理论分析巴奴在郑州火锅市场所取得的成功，把巴奴在经营过程中的成功展现出来，为中国的餐饮连锁企业提供借鉴，从而促进我国餐饮行业的快速发展。
关键词:巴奴毛肚火锅;营销策略;产品
一、巴奴公司简介
在2001年，巴奴毛肚火锅正式创立。通过坚持不懈的努力，已经成为集直营、加盟、研究、生产、配送、管理于一体的专业火锅管理公司。巴奴毛肚火锅在发展历程中，荣获全国绿色餐饮企业、中华名火锅、最具发展潜力连锁企业等荣誉，并荣任重庆火锅协会常务理事单位。在这些荣誉的伴随下，已拥有100多家连锁店、一个加工基地，可以在全国进行物资配送。巴奴公司从创业至今，始终以“纤夫精神”作为企业的精神动力;以“让毛肚火锅走向全球”作为企业的使命;以“视顾客为亲人”为服务理念;以“继承、创新、共赢”为经营理念，这些是巴奴品牌发展的重要屏障，丰富着巴奴的品牌内涵。
二、巴奴STP分析
每一个成功的市场营销战略的制定源于对产品市场与服务市场的了解，对自己的目标市场有了充分的了解，才能制定出一个行之有效的营销策略。企业只有通过
市场细分，选择自己的目标市场并准确的进行市场定位，才能把人力、物力、财力有效的结合起来在目标市场上占据领先地位。
1.市场细分分析
巴奴在郑州的各分店大多开设在繁华的商业地带，人流量比较大，而且随着城镇化程度的加深都市人口逐渐增多，这为巴奴提供了很好的人力消费基础。火锅是一种大众化的饮食，不论男女任何年龄阶段的人均可消费。但是巴奴毛肚火锅的消费水平一般是人均50元-100元，它针对的主要消费群体是中高等收入人群。在不失环境、时尚、口感的基础上，巴奴把产品主义作为自己的核心理念，所以那些注重饮食安全健康的消费者是巴奴的主要顾客。
2.目标市场分析
巴奴选择的目标市场策略属于产品专业化策略，专注毛肚火锅。巴奴精心专注毛肚，运用统一的店面、广告宣传、供应链等，以“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”简单广告语，有效的应对了其竞争对手海底捞的服务特色。巴奴在目标市场上运用最好的原材料、创新的产品技术、领先的生产工艺、立体的物流配送系统、店面规范操作，使得巴奴迅速成为郑州火锅市场的巨头。
3.市场定位分析
在2009年到2012年，巴奴以“巴奴火锅，本味本色”的清晰定位，来坚持和继承火锅的美味和本味。当时的宣传语是“本色本味”，但都是一些老式的宣传，没有出奇的部分，所以导致巴奴进军郑州的第一年是亏损的。为了打破局面巴奴以“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”这一重新定位，很好的与竞争对手海底捞关联起来，并突出自己的特色，使得巴奴摆脱了站在海底捞身后的阴影，成为与海底捞并列站的火锅品牌。为了让消费者感受到火锅的正宗，巴奴又进行了第三次定位--聚焦巴奴毛肚火锅。巴奴是专注于毛肚，更加发挥了企业的特色。
三、巴奴营销策略分析
1.产品策略
(1)产品聚焦策略
巴奴的产品聚焦选择的是毛肚，生产出会跳舞的毛肚，把毛肚与巴奴链接起来。放眼餐饮行业的聚焦策略，小肥羊火锅聚焦羊肉火锅，百宴拉面聚焦菌菇，海底捞火锅聚焦服务等，在这种产品聚焦的潮流下，巴奴也顺势而为的采取产品聚焦策略，成功的把毛肚与巴奴链接。
(2)产品创新策略
巴奴为了迎合北方消费者的口味又不抹掉重庆火锅的风味，经过精心研制就研发出了把白汤、红汤和菌汤结合在一起，形成了一种全新的三味。当市场上还是运用火碱发制毛肚时候，巴奴就开始研发新技术，在市场上最先采用“活性生物酶嫩化”技术，该技术通过把毛肚中结构复杂的胶原蛋白和弹性蛋白进行适当分解，使部分氨基酸成为海绵体从而提高了毛肚的脆嫩度和弹性。创新的产品技术让巴奴火锅真正实现了健康、营养和安全，这是对产品主义这种信念的坚守。
(3)产品品牌策略
巴奴在产品方面高度强调毛肚和菌汤，并运用“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”的特色定位，充分的与竞争对手海底捞区别开来，让消费者把毛肚和菌汤自然而然的与巴奴联系起来。巴奴运用产品品牌策略，让毛肚和菌汤链接到巴奴，形成一种品牌效应。
(4)产品体验策略
巴奴的体验系统是建立在宽敞整洁的店面、优质的服务基础上的。在这些基础之上巴奴的产品主义体验是围绕产品进行的，巴奴用“一加一天然面粉”做了顾客可以自己动手拽的面，让顾客亲自体验.巴奴的中央厨房全面开放，把后厨开到大厅里，消费者可以全面参观，让顾客观看整个后厨的操作流程，这种体验式模式，都是为了让消费者更好的享受产品。
2.,r格策略
(1)半价策略
巴奴在价格上就运用半价策略，根据顾客的需求强度不同，顾客可以根据自己的需求点半份菜品，结账时只需要付半份菜品的价钱即可。巴奴的这一价格策略，让顾客有了更多的选择，顾客可以品尝多种菜品，又可以不浪费，不仅在产品种类上得到了满足，也在价格上享受到了优惠。
(2)区域定价策略
巴奴在郑州的店铺一般是选择周围有酒店、居民小区、商业区附近，由于不同的地段消费者的消费水平不同，所以说巴奴的定价在郑州不同的区域会有不同的定价。这样的定价既符合附近的消费水平，也可以让公司获取相应的利益。
3.渠道策略
巴奴的火锅食材、店面设备、各种餐具等都是优质的供应商，巴奴在成立至今已经成为一个拥有自己的加工产地，可以在全国进行物流配送的管理公司。近两年在郑州投入1000多万建立物流中心，不断的升级改造，形成快速配送。为了提高企业的工作效率，加强与顾客的沟通，消费者也可以通过网上支付。巴奴通过微博、微信等网络平台来了解消费者的需求，在官方微信平台上开通微支付、排队点单业务很好的迎合了90后的需求，并且建立自己的官方网站可以让消费者更方便的了解企业。4.促销策略
(1)广告策略
巴奴运用商业广告借助电视、报纸、广播、网络等媒体形势宣传自己，使巴奴成为家喻户晓的企业。巴奴有自己的官方网站，顾客可以详细了解有关巴奴的信息。巴奴还开通了微信、微博公众号，在微信平台上顾客可以在上面排号点餐、查看一些口碑评价、门店信息等，这也符合了现代年轻人的消费习惯。
(2)公共关系策略
巴奴在2011年成立了爱心基金，“以爱为本，让爱传承”是巴奴爱心基金的宗旨。在2016年1月29日巴奴毛肚
火锅年会上，创始人杜中兵率先以个人名义向爱心基金捐助10万元。在2011年的“张掖假羊肉事件”曝光后，很多人多不敢再吃羊肉，面对突发事件巴奴相关负责人召开记者会立即声明:“巴奴的各种食材都是最优质的，羊肉是从内蒙古锡林郭勒大草原采购最原生态的绿色羊肉，顾客吃到是绿色健康的真羊肉，我们保证每一位顾客都能吃的放心”。公司还请权威的专业人员检测羊肉质量，并在公司官网发布了检测合格报告。
四、巴奴营销策略保障措施
1.加强食品安全体系建设
巴奴在食品方面一直坚持三个原则:一是，严格按照国家标准;二是，绝对不违规使用添加剂;三是，绝对不超标使用添加剂[3]。巴奴要求所有菜品都是原生态的，都是绿色健康，不含添加剂的，全面开放的中央厨房让顾客吃的安全放心。巴奴在食品加工程序中食品安全意识特别强，每一道程序都有专业技术人员检测，在检测中只要有一项不合格，这批底料就会全部作废。毛肚制作合格后要运用冷链运输来保障产品的质量，待验收合格后才会销售。巴奴有自己的物流配送系统，全方位的保证产品质量。
2.提高员工素质与服务水平
巴奴在培养员工是讲究的就是稳重踏实，巴奴对员工会进行专业的培训，定期的上课，巴奴一直遵循着“让员工健康成长，激情快乐的工作”的管理理念。在巴奴这个大家庭中，你会不断的得到提升，变得更加自信。在餐饮行业人员流动大的环境下，巴奴对员工进行系统的培训，站在战略角度培养人才，这样不仅可以让员工充分学习企业文化，而且也有利于企业精神文化的建设和传播。
3.统一规划连锁经营
巴奴在规划连锁经营时，总部会定期派相关技术和管理人员到各个分部考察，发现问题并及时提出修正措施。巴奴在技术上也不断创新，并及时更新技术，把最新的技术无
偿教授给各个分部。在开店之前，会对相关人员进行统一培训，采用统一的经营模式和管理理念，真正做到统一发展。
参考文献:[1]张旭.巴奴为何能在火锅业拔得头筹,[J].销售与市场(评论版)，2015，12:56-69.[2]王瑞峰.餐饮企业营销策略研究[D].呼和浩特:内蒙古大学，2011.[3]伊林.LK餐,公司营销策略研究[D].哈尔滨:大连理工大学，2014.文档资料:巴奴毛肚火锅营销策略研究
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“精英?锅”巴奴的成功之道提起?肚?锅，?家?先想到的就是巴奴，这?概就是所谓的爆品效应。那么，爆品到底是如何打造出来的呢?在餐饮界，海底捞和巴奴是两座??，海底捞的顾客感知价值集中在“服务”上，将服务包装成?个额外具有价值感的商品出售;巴奴则从多??多层次设计顾客感知接触点，以产品为媒介传递“价值信号”，从顾客的第?印象“感觉”开始，进?步加强整体感知，让顾客??情愿为其买单。产品：追求极致、出场即惊艳名字是?们感官“听”的第?印象，名字即认知。对于产品来说，好名字应能做到简化顾客感知。?们对巴奴的每?道菜品都有其固有认知，越是常接触的?材，越是?感。那么巴奴产品主义要做的就是在已有认知上赋予“价值感”。我们来看巴奴的畅销产品菜单，厚切??在前?加了“厚切”?字、笨菠菜的“笨”字、井?黄?芽的“井?”、锡盟羔?的“锡盟”、??腐的“?”、茴??油条的“茴?”等等，这些产品从原料、产地、培育、?艺多个??为原本疏松平常的原材料赋予了听觉感官上的差异。深?分析，厚切??的“厚”字相较于“薄”本?有更?的价值感，感官?然能联想到??吃?的快感;笨菠菜的“笨”反映的是?长慢，种植周期长，种植需要付出更多的成本;井?黄?芽的“井?”传达的是?种?净卫?的感知;新西兰?肚和锡盟羔?两个产品是?原产地赋予产品真材实料的认知，同时也为后续讲供应链的故事做好了铺垫。巴奴通过名字为切??，?不经意的“暗?”让顾客在点菜的过程中形成??对价值的印象。出场即惊艳。视觉是“看”的第?印象，同样的?材，在巴奴的呈现?式总会让?感觉品质更忧，更绿?健康。以招牌【?肚】为例，切?整齐，切??，盘内垫上冰块增?，将边?料放在了夹缝?。与市场同品类的呈现形态形成的差异决定了顾客价值感知。【绣球菌】由于跟银?神似，尽管价值?却难以体现出“价值感”。巴奴为了将【绣球菌】与银?形成认知区隔，使?了“玻璃瓶+软?塞”的呈现形态，还在瓶?上打上“绣球菌”三个字加深顾客记忆，将原本并不起眼且形状松散的绣球菌体现出了“价值感”。【井?黄?芽】要??筐盛放，【虾滑】?到了?筒，【??腐】的切割是?勺???挖出来的形态，并?机器切割，这?切的呈现都是在突出了绿?、?态等观感。?们不想要更多的信息，他们通过眼睛选择他们想看到的信息。产品呈现形态是?声的语?，传达给消费者最直接的内容。供应链：巴奴的护城河“产品命名”和“产品呈现形态”从顾客第?感官来打造产品的价值感，容易被抄袭，真正成为巴奴护城河的是供应链。采购环节选择好?材并?难事，难的是保证持续稳定的供应链。在巴奴之前，?肚产业的安全问题触?惊?。在?业烧碱、双氧?甚?福尔马林的发制下，?肚迅速膨胀壮?，变?、变?灵。形成的产业链是——要么形态好看但不安全，要么不好看且?感也不好，??部分顾客会选择前者。为了做出安全、?品质的?肚，巴奴与西南?学深度合作，成功研发出针对冰鲜?肚的“??蛋?酶技术”，并在“绿?王国”新西兰签下了?条冰鲜?肚?产线，从源头保证产品的品质、安全。原先整个鲜鸭?的市场环境是——这?品类没有国家?产标准，?产品质难以得到保证。市场上的鸭?以鸭?粉为主，因为鸭?粉可以常温运输和保存。巴奴的做法是帮供应商建?卫?标准，推动??申请当地的?品安全标准，拿到了?产许可证，并通过冷链和中央厨房来实现中?仓储，最终做出了符合国家质量检验标准的鲜鸭?。
巴奴上市过?款季节限量“笨菠菜”，??棚种植的笨菠菜被巴奴挖掘出了“?时候的味道”、“?感?甜”、“铁元素丰富”等价值点，但是难点是种植节奏要和销售节奏?致。为了保证笨菠菜的品质，巴奴从源头上进?把控，与菜农合作定向种植，为了让顾客吃上最新鲜的笨菠菜，种植基地将菜地进?了分区，分批次种植，这样不同时期采摘的笨菠菜成熟度恰到好处，保证巴奴全国所有门店都能供应。巴奴的供应链强调以产品为核?，?材供应链以?产品质量为重?。采购和仓储(保障供应)是整个?锅?材供应链中最重要的两个环节。巴奴的战略是做品质好、溢价?的产品，就要求买到好的?材。采购环节中买到好?材不难，难的是如何保证持续稳定的供应。为了保障供应，巴奴?了2年的时间，耗资1.5亿，打造了巴奴?肚?锅·中央厨房。“能冷鲜不冷冻，能天然不添加，能当天不隔夜”据巴奴央厨讲解员介绍，创?20年来，巴奴始终坚持本?主义、健康美味、真材实料、追求极致的产品理念，巴奴新的中央厨房正是在这?理念指导下完成建设的，?争通过打造第三代供应链模式，为精英?群提供极致美味。点单流程：简单化点菜是?门技术活，?如今菜单上的选项却种类繁多，让?眼花缭乱。巴奴的做法则是简化决策流程，辅助?户决策，帮助?户做出恰当的选择。在其他?锅品牌店在做100多个SKU的时候，巴奴则把销售增长率与市场占有率双低型的产品全部砍掉，精简为30多个SKU，并将产品以组合的?式打包给?户，重点突出了优质单品【?肚】和【12?护法】产品。事实证明巴奴的简化决策流程策略起到了效果，【?肚】和【12?护法】产品的点单率?乎为100%，?这些品类恰恰是最具?附加值的产品。再以配料为例，常见的DIY调料?式增加了体验感，但是也出现了?些问题，如?主调配味道?佳、浪费严重。巴奴在这?环节同样运?简化决策流程?式设计出了DIY配?料，优化了?户体验。选项太多，反倒带来了副作?;好的做法，是给出恰当数量的选项，并为?户提供必要的参考信息，帮助他们决策。这?观点在尼尔·卡尼曼在《思考·快与慢》?提出，当你可以帮助?们避免调??量的脑?来完成?件事时，就能让?户沉浸在使?体验?，进?感受到愉悦。从顾客?进店?的那?刻起，听到、看到、尝到、嗅到、感受到的?切皆能感知到价值感。这才是巴奴的产品主义能够成功的要因。讲故事：更真实，更有味道褚橙讲了?个褚时健?当益壮的故事，就将其他千千万万的橙?落下不知?条街;王?讲了?个登?的故事，为万科节省了三亿?告费;海尔只讲了?个砸冰箱的故事，从?让?们认识了海尔，相信了海尔产品的品质;现在，杜中兵?步?步把巴奴?肚?锅的故事讲给我们听，显然，我们也成了他故事的“追随者”......凡是成功的品牌，都很擅长“讲故事”。所以说，?个好的营销就是讲?个好的故事。巴奴是如何让?户感知??对于产品的匠?的呢?巴奴的做法是讲故事。
员?讲故事。在巴奴?作的员?，上岗前每个?都会被培训成为?肚?锅专家。他们需要了解?家的东西来源、研发过程、?产过程、有哪些标准、怎么保证安全与健康、运输与存储等?系列细节。消费者对于巴奴在幕后下的功夫的了解，很??部分因素是由?作在?线的员?讲出来的。?板讲故事。在巴奴成长初期，杜中兵更多的是在幕后运筹帷幄。但现在他也从幕后?了出来，开始活跃在?家的眼前。在巴奴，杜中兵就是代??。我们能从众多海报中看到杜中兵?捧着?碟?肚的?影。于此同时，他也是公司的?席产品官，他开始积极向公众分享他这些年打造产品的?些?得，他对于产品的执着，这就是他?中的“产品主义”。好故事需要数据，?撑要有质感。“巴奴?肚沾红汤，七上?下15秒”“巴奴?肚??精选，经历12道?序”“?头?只产出10盘”......我们看到巴奴在讲述产品的故事时，?到了好多数据，这?数字的运?是形容?材的珍贵，体现产品品质?。巴奴除了?肚之外，另外?个特?就是菌汤。在讲述巴奴的菌汤的时候，也?到了?组数据，巴奴菌汤?的是云贵川?原海拔2000?的A级美味?肝菌，清洗时要左右?速旋转各30秒，浸泡150分钟，熬制90分钟，菌汤的??时间不能超过4?时，每碗菌汤?放15粒葱花???感最佳。春节旺季的时候，?天8次，4800?菌汤，从清晨6:00忙到凌晨01:00，整天就熬菌汤。在不同的场合，数字都代表了不同的含义，通过这些数字的表现，巴奴的产品故事更有说服?，产品更有画?感。结语：巴奴的成功，我们能够从它的slogon找到答案：服务不过度，样样都讲究。为什么巴奴会选择聚焦于产品，?不是服务，杜中兵说：“作为?家餐饮企业，围绕着健康的?材、好的味道去下功夫，不断深?、强化与顾客的交流与互动，我相信这样的服务才更具?量。所以我的信念是，产品主义?定会超越服务主义。在我看来，产品是1，服务是0，0在1的后?，能够从10到100，到1000，到10000甚?更多。但是，没有前?的1，后?的0永远都是?效的。”回归产品，就是回顾初?，回归商业的本质。
管理学巴奴案例分析
1.巴奴的草创期说起来也满是艰辛，在一个破旧宾馆的2楼，连独立的门面和门头都没有，生意一度惨淡到一天只有几百块的营业额，员工们也难免人心惶惶没有动力。现实的残酷让创始团队和老杜冷静下来，他们苦心钻研市场，那段时间老杜几乎沉迷在那里面，身边朋友都笑称他为“锅痴”。
踏实的实干总是能收到回报，长时间的市场考察，让创始团队有了初步的方向。一是研究符合当地消费者需求的火锅，二是要制定菜品的标准化，三是做好吃又绿色健康的火锅。按照这个大方向，巴奴全力展开战略。01年研制成功了骨头汤和三味锅，既符合当地消费者口味，又推动了火锅多样化，消费者开始知道巴奴；02年下半年，巴奴开始标准化，把所有菜品逐一过秤，逐一量化，直到对菜品、管理、操作的全面标准化；紧接着，巴奴开启了健康绿色战。当时的火锅市场乱象遍地，最可怕的便是原料加工处理方面，在消费者挑选最多的毛肚黄喉鸭肠三种菜品的处理上，大部分的店家都是采用工业烧碱浸泡，然后用福尔马林保鲜，这很节省成本，当然，也为了谋取暴利置食客身体健康于不顾。巴奴决定向这些老旧落后不健康的市场劣行宣战。首先最重要的还是从原材料开始，源头把关，怎么样淘汰落后危险的材料处理方式，是巴奴考虑的第一步，总不能不让消费者不吃毛肚黄喉吧。于是巴奴和西南大学合作，共同研发，终于攻克了木瓜蛋白酶嫩化技术，纯天然的保鲜嫩化技术，保证了毛肚的绿色健康，也提高了毛肚的脆爽和Q弹。
三步走的策略成功让巴奴站稳了脚跟，并且在消费者心中对巴奴开始有了认知，知道巴奴的菜品新鲜健康，标准实惠。这也转变了巴奴之前经营困难的问题，巴奴的生意开始走入上坡。
2.企业开始有了起色，企业的负责人也不会止步不前，老杜又开始对市场进行了琢磨，02年到08年，巴奴已经拥有了几十家加盟商，企业要想继续做大做强要想更上一层楼，就必须改进转型，想办法突破，依靠不断的加盟肯定是走不通的，这是老杜的观察和看法。老杜认为，火锅企业要想走上新台阶，还是要不断自我革新，不能顽固守旧，他认为，要像海底捞那样做品牌，才能长久。
做品牌，是很多企业家的梦想，关键是，怎么做呢？
不同企业家有自己不同的理解，也没有人能帮老杜去理解品牌，他看到了海底捞的成功，也十分欣赏海底捞的模式，而他更明白学习和模仿的本质区别，于是他继续钻进调研和思考中去了。
深思熟虑，他有了以下判断。要做品牌，必须先从省会级城市开始；要有自己的特色；要向成功的企业学习。于是09年，巴奴正式进军郑州，并在郑州设立运营总部。第一家店开业的时候，传播语是讲本色本味，核心菜品是菌汤和毛肚，工作重心还有服务，提供极致的服务。但是，这却并不能带来良好的营业和利润。越是生意不好巴奴就越是把菜品和服务做到极致的改进，几乎改无可改进无可进了，可是企业依旧处于亏损状态，这一亏，就是两年。
老杜发现海底捞的品牌趋势和影响力是如日中天的，海底捞在消费者心中就是服务好的代表。没有人能把海底捞的服务地位撼动，哪
怕你真的做的更好，也只是被消费者认为是海底捞的模仿者。巴奴该怎么办，老杜陷入了迷茫，他不知道该如何下手，只能请专业的团队帮助，量身打造。
3.12年，定位咨询公司的团队全面介入巴奴，立刻展开了详尽的市场调查，并进行专业细密的数据分析，终于找准了方向。首先是找准竞争对手，巴奴一直暗暗把海底捞当作自己的竞争对手，咨询团队了解了巴奴的志向和格局，经过缜密的市场调查，也把海底捞定为巴奴的竞争对手。接下来要做的，就是对竞争对手和自己做全面的比较分析。
巴奴是一个区域性的年轻品牌，消费者对巴奴的认知很浅；巴奴09年才进驻郑州，门店布局很少；巴奴的品牌火锅的推荐度只有10%。
对比下来似乎巴奴完全无能为力，但是，定位咨询团队不是这么看的。咨询团队认为，海底捞的优势是服务，而其劣势也很明显，就是菜品没有特色。消费者对于巴奴的认知虽然模糊，但是巴奴的优势也是有的，那就是菌汤和毛肚。
有优势的地方就有战胜的机会，定位团队就是帮企业运筹帷幄的军师，既然有比较优势，就相当于有了战机，能不能打赢这场商战，就看定位团队能不能把握战机。战机稍纵即逝，兵贵神速，定位团队针对优势立马展开分析。
菌汤：菌汤是非标产品，口味不稳定，属于火锅中短板环节，熬制菌汤要20多种菌菇，供应链极难把控。同时，讲究清淡养生的菌
汤锅底受人群偏好影响很大；再者，菌汤本属于云南特色，这和重庆火锅地域认知产生冲突。
毛肚：毛肚标准化程度高，产品稳定，打造差异化比较容易。毛肚的食用历史有近1700多年，有很深的认知基础。巴奴属重庆注册公司，地域认知很经典。在整个火锅品类和消费者对于毛肚的认知中，没有一个代表品牌，所以容易打造信任状。
特色优势的分析是为了掌控全局，寻找得出正确的战略方针和战术战法，团队决定从毛肚出手，针对海底捞的弱势，关联海底捞，强力攻击海底捞的弱势。攻击弱势是为了在消费者心中建立对于巴奴的认知。同时，巴奴团队全方位运营配称，所有的战术改进都在围绕定位战略方向即毛肚展开。巴奴聚焦毛肚，让巴奴等于毛肚火锅。
巴奴
毛肚
海底捞，无疑是很多火锅人心中难以跨越的大山，别说赶超了，能并驾齐驱也可算作梦想了。
然而，在郑州，巴奴毛肚火锅却做到了。
在海底捞服务的光环下，巴奴毛肚火锅却重新依靠实打实的产品走出了自己的道路。
“服务不过度，样样都讲究”这句话已经深入人心成为了巴奴的代名词。
巴奴"产品主义"理念成功后，很多人争相模仿，可是真正极致的产品主义到底是什么，很多人还没有搞清楚就开始盲目模仿，最后只能是东施效颦。
对于巴奴来说，产品主义到底是什么?
"产品主义，根在产品、重在主。它不仅仅是好产品那么简单，而是在产品这个基础上附加了更多的价值和情怀。它是企业的战略，是团队的信念，更是以产品为根本，统领整个餐饮产业链条的生态系统。"
巴奴的总裁这样解释他的产品主义，而巴奴人也这样践行。
材料、地域、历史、功能、工艺、生产、运输、储存、呈现、表达，这是巴奴毛肚火锅创始人杜中兵总结出来的关于产品的要素。
说清自己的东西是哪的，是什么样的东西，这么多年的过程到底有什么样的故事，它吃了有什么好处，它是怎么生产的，产品的工艺标准是怎么定的，批量生产的流程和生产环境是怎么保障的，是怎么运输、储存的，是怎么呈现、表达的，表达就是最后对产品故事的梳理。
很多人喜欢最后火锅汤底煮的一份扯面，去吃火锅总是要点上一份。巴奴所使用的面粉是无添加的"一加一"天然面粉，顾客自己简单一扯，就能扯出手臂长的面而不会断掉。但顾客并不会知道，这份产品背后是无数次研发，无数次寻找最佳方式才达成的本以为不可能的成果。
新西兰毛肚是在经典毛肚的基础上，再次联合西南大学研发，它是国内目前唯一的一款用“木瓜蛋白酶嫩化技术”制作的鲜毛肚，由于受时间、空间的限制，冰鲜毛肚贮藏和运输的成本很高，虽然鲜毛肚新鲜，但是吃起来很难咬动，要想吃起来又脆又嫩是需要技术的，难度比较大。
过去关于毛肚的技术研发主要是盐浸毛肚，不适用于冰鲜毛肚，但是，巴奴想让顾客既能尝到鲜毛肚的鲜，又能尝到鲜毛肚脆嫩的口感，我们用了一年半的时间才把这个技术攻克，而且毛肚从新西兰采购到顾客餐桌，全程都可追溯。
做火锅，汤要不要熬，这是一个取舍，因为熬汤很容易出问题，很多火锅店都不再熬了。
但是巴奴的野山菌汤一直坚持了18年，用的是云贵高原海拔2000米以上的野山菌，每天大火现熬，而且为了让顾客品尝最鲜美的味道，每锅汤食用超过4小时就会倒掉，顾客喝到的绝对是原汁原味的野山菌汤。
内蒙草原羔羊，是巴奴天然产品中最具代表性的，也是巴奴一直对顾客坚守的承诺。
而也只有对于产品这样极致的追求，才称得上是真正的产品主义。
狭义的产品主义指向产品，广义的产品主义，则是顾客进店之后的所有体验，都是产品。
"产品主义"不仅仅是产品的聚焦，它更是以产品为中心，重构产品与服务、店面体验、营销系统等的复合"生态系统"。
围绕这一点，巴奴将门店打造成产品主义落地的体验场。
顾客进店会看到巴奴对食材的极致追求，等位区会展示陈列食材摊位，服务员奉行适度的服务原则，并会在上菜期间介绍巴奴最核心的产品"毛肚和菌汤"来建立顾客对巴奴的认知。
除了前端的店面，巴奴还建立了属于自己的中央厨房。他们通过不断地寻找优质的食材供应商，解决各种供应商的不可控性。为保证产品的优质与放心，自己收购关键的供应厂商。
完整的商业生态并不是那么容易搭建的，但是在追求理念落地的路上，每一步向前迈进，都将是未来摩天大厦的地基。
巴奴的成功，并不是偶然，产品主义的战略制定，也并不是凭空产生的。在这条路上他们不断和顾客、竞争对手、自己对话，不断精进打磨，最终赢得了区域市场的胜利!
1.对话顾客
顾客来吃一顿火锅,要的是什么?或者顾客选择一家餐厅，选择的是什么?
是一种体验，对于产品的体验，对于放心的体验，对于服务的体验…如果这顿饭充满不愉快与不信任，将会彻底失去顾客的选择。
巴奴通过极具差异化的精选食材和对待家人一样的态度赢得了顾客的心，为了能让每一位顾客吃的最安心，最放心而走上了产品主义的道路，相应的，他的顾客也用口碑传播，回报了巴奴。
2.对话竞争对手
选择了火锅这一品类，等于进入了巨大的红海市场，巴奴心知肚明。
巴奴没怕过，他打出“服务不过度，样样都讲究”对话竞争对手，直接建立自己与行业老大的差异性，让顾客感到新鲜，也让海底捞开始重视这个对手。
3.对话自己
最后，巴奴又回到了自己本身。
不断地精进，是巴奴一直追求的，从一颗花椒调料的严选，到中央工厂推倒重建，巴奴好像从来没有妥协，在追求让自己满意这件事上，像个处女座，还不够好，还不够有差异，还不够让顾客惊喜。
通过“服务不过度，样样都讲究”的全新slogan，巴奴宣告火锅界新品质时代的来临，这可以理解为两个层面的品质升级：
服务上，从“过犹不及”的中国文化传统出发，以更加含蓄、克制、到位，来理解来确立服务与客人之间的关系边界，形成更具包容、更符合定制化趋势的服务品质升级;
菜品上，超越口感上的刺激、重味等单一标准，提供无污染、无过度添加、无杂质的原初食材，辅之以极致的鲜、真、美产品价值释放，实现产品品质升级。
巴奴在服务边界与产品创新的双重发力，让火锅界逐步进入全新的发展时代，从简单的“大杂烩”，迈入一种科学与创新驱动的饮食。
巴奴叫板海底捞，仅靠?盘?肚年销售就达1个亿海底捞成功了，引来?数同?争相模仿，就在?家把海底捞夸得神乎其神时，偏偏有?个?不认同，他就是巴奴?肚?锅的创始?杜中兵。2012年底，海底捞已经稳居全国餐饮百强前列，年销售额达数?亿，品牌影响?可谓如?中天。?就在这个时候，在??年间成功“三级跳”的巴奴?锅更名为“巴奴?肚?锅”，并打出了“服务不是我们的特?，?肚和菌汤才是”的?号。2009年，巴奴进?郑州，在与海底捞相隔?个街区的地?安营扎寨，瞄着?锅业的超级?哥，认真学习。3年的学习让巴奴在郑州站稳脚跟，但也只是?家?意不错的?锅店。按杜中兵的话，?了3年，学了3年，??想超越，却连边?都没沾着：2012年，海底捞客单价70多元，巴奴不到50元；海底捞员???资3000多元，巴奴仅2000多元；海底捞旺季?天翻台6次，巴奴撑死3次。痛定思痛，杜中兵发现问题不是出在态度和能?，?是出在战略和?法上。他开始找?聊，找专家帮忙，其中?个重要动作就是搞市场调研。2012年底，巴奴重新梳理了定位战略，聚焦到代表巴奴“本?本味，真材实料”理念的产品——?肚，并开始陆续把所有店都改名为“巴奴?肚?锅”，并借顾客的?碑提出了?句?告语：“服务不是巴奴的特?，?肚和菌汤才是。”从此?我宣告：告别?哥，另寻出路。
巴奴在区域市场?出海底捞的阴影，也正是因为没有继续在“服务”?后亦步亦趋，?是右移?步，找到了产品的通路。以前外地?到郑州，想吃点特?，就是烩?、胡辣汤，现在很多?会选择吃?顿?肚?锅。?盘250克的?肚售价62元，?年下来就卖了1个多亿，超过河南最著名豫菜企业全年的总销售额。巴奴创业?多年，?前已在全国开设49家直营店，?北京?店开业标志着其正式进军?线市场。本?来??意经，创业家系授权发布，略经编辑修改，版权归作者所有，内容仅代表作者独?观点。[下载创业家APP，读懂中国最赚钱的7000种?意]
巴奴毛肚火锅，火锅界的一匹“黑马”，这个第一个站出来公开怼海底捞的火锅品牌，当下，其翻牌率和海底捞可是不相上下。巴奴的毛肚点餐率达139%，翻台率超达700%。而且虽然体量小，但在用户评论上一度超过“家大业大”，以服务著称的海底捞。谈巴奴，就不得不提到巴奴火锅的“产品主义”，人家是靠“产品主义”立足，真材实料就是它的门面。其对产品要求十分苛刻，进而倒逼到整个供应链层面，以高品质健康食材、极致美味的用户需求为核心，构建起养殖种植、生产加工、仓储冷链、门店呈现为一体的供应链体系，也就是巴奴号称的“第三代供应链”。从这样的产品理念出发，巴奴在重庆自建了底料研发和加工基地，以及3个国内先进的集加工、仓储、物流配送为一体的现代化中央工厂，形成了一种以用户为中心的高品质供应链体系。出于对产品的极致追求，并为了保障产品供应，巴奴用了2年的时间总投资1.5亿，打造了巴奴毛肚火锅·中央厨房。巴奴新的中央厨房位于河南原阳餐饮中央厨房产业园，总投资约1.5亿，占地50亩，可满足近百家直营门店同时供应，年产能达20000多吨。据巴奴创始人杜中兵介绍，这是升级后的第三代供应链，“这也就是巴奴接下来这两年要集中精力做的事情”。
“能冷鲜不冷冻，能天然不添加，能当天不隔夜”，创立20年来，巴奴始终坚持本色主义、健康美味、真材实料、追求极致的产品理念，巴奴新的中央厨房正是在这一理念指导下完成建设的，力争通过打造第三代供应链模式，为精英人群提供极致美味。而巴奴之所以能在竞争中脱颖而出，靠的就是“第三代供应链”。
目前，巴奴共有4座中央厨房，分别位于北京、郑州、无锡和原阳，均是集生产、仓储物流及配套设施为一体的现代化物流体系，且现已向餐饮同行开放服务。除此之外，巴奴还在重庆自建有底料研发及加工基地。巴奴创始人杜中兵表示，打造第三代供应链的方法就是——央厨定制化生产，追求天然、新鲜，然后加入冷鲜的方式保存，保质期尽量短，越短越好。在去年疫情的影响下，其他企业比如西贝还在喊活下去的时候，巴奴却斥重金建设央厨，疫情之下，强势崛起。中央厨房是是食品的“安全阀”，品质的“稳定器”，从研发—采购—生产—仓储—物配—门店操作，中央厨房在这个链条中起着非常重要的作用。为了确保食品安全，巴奴从食材原产地采购的所有菜品，必须有数个抽检证明才可以进入央厨。在生产、加工、储存环节，建立严格的安全和品控标准，确保产品品质，比如，巴奴的招牌菜品经典毛肚，是在国内精选的毛肚，每个批次的毛肚进入巴奴的中央厨房，都有个标准动作，就是化验。分批次检测，万一出现产品问题，就能快速锁定来源。再比如，大家在巴奴吃的内蒙草原羔羊是巴奴坚持20年深入内蒙原始牧区采购的天然羊，为了坚决杜绝饲料羊、外地羊，每年采购季，巴奴的采购人员都会驻扎在草原上与牧民直接对接，亲自挑选符合巴奴标准的小羔羊，宰前要经过严格的检验检疫。即使是羊肉加工分割过程，也极其慎重。直到亲眼看着羊肉经过急冻，全程冷链运送至巴奴中央厨房。蔬菜、水果也不例外，巴奴我们会对蔬菜的长度、直径大小，叶片的宽度，成熟度、是否有虫害，是否有农残，甚至机械伤等，进行严苛甚至“变态把控“，将
规格精确到一颗菜的长度和宽度，确保上餐桌的蔬菜的高品质。水果的含糖量专业人员也要进行监控测量，确保产品品质。巴奴在中央厨房还建立了品控中心化验室，对食材中的细菌是否超标，是否存在农残等问题都要进行检测，以确保食品安全。很多人有疑问巴奴的毛肚为什么好吃?不仅仅是因为它在生产技术上追求创新，也因为它极度注意细节，毛肚切得太大不合格，太宽不合格，太厚不合格，孔洞太大也不合格，正是因为这样对细节的执着，才有了高品质的毛肚。还有虾滑这道产品，很多供应商为了延长虾滑的保质期，会在虾滑里添加一些添加剂。为了做到没有添加剂的虾滑，100%纯虾肉，巴奴决定自己在央厨做虾滑，每天新鲜制作，当天配送。有了央厨，从采购、生产、储存到配送，都有了严格的品控标准。把规格精准到一棵菜的长度、重量，将标准明确到一片肉的长、宽、厚。在巴奴，你吃到的一块肉、一根黄豆芽、一片毛肚，背后都是300多人的供应链团队去完成采购、冷链运输、中央厨房处理、品控检测等多个环节最终才送到餐桌上的。巴奴毛肚火锅创始人杜中兵认为，认为随着消费不断升级，消费者对吃的要求更高，尤其是中产阶层对生活品质要求更高，巴奴不断地深耕产品，吸引了一大批
对吃火锅有着更高要求的人，这个人群更专注、更会生活、更具有消费力、也更愿意为好产品来买单。
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本科生毕业论文
巴奴毛肚火锅促销策略研究
姓
名
学
号
专
业
指导教师
2012年5月20日
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摘
要
随着社会的进步，人们生活水平的提高，产品由以前的供不应求发展成现在的供过于求。同一种产品有各种各样的品牌，同行业之间的竞争日益激烈。“酒香不怕巷子深”的时代已经过去，想要社会立足，仅仅将产品质量做好是远远不够的，还需要将自己的品牌传播出去。如何将产品快速的传播出去，促销策略在这个时候就显得尤为重要。
巴奴毛肚火锅2009年开始进入郑州市场，它的愿景是让毛肚火锅走向全球。经过五年的奋斗，在郑州占据了一定的市场份额，但是离市场领先者的位置还有一定的差距。
鉴于此背景，本人阅读了很多促销方面的文献，结合本人在巴奴4个月的实习经验.先对企业的外部环境和内部环境进行分析，再是ＳＷＯＴ分析，找出企业面临的机会、威胁和优势、劣势；然后主要根据企业的竞争优势确定企业的ＳＴＰ战略；最后根据企业的市场定位和目前企业出现的问题，制定出一系列促销策略。
关键词：SWOT分析；促销策略；STP战略
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Abstract
Withtheprogressofthesociety,Thelivingstandardofpeoplerise,productsfromthepreviousdemandtodevelopnowexceedsthedemand,thesamekindofproducthasavarietyofbrands,theindustryincreasinglyfiercecompetitionbetween."Wineisnotafraidofdeepalley"
hasinthepast,Wanttosocietybasedon,onlythequalityoftheproductswilldoagoodjobisnotenough,alsoneedtoownbrandspread.Howtoquicklyspread,productspromotionstrategyisparticularlyimportantatthistime.TheslaveMAObellyhotpotbeganin2009inzhengzhoumarket,itsvisionistomakethehairbellyhotpottogoglobal.Afterfiveyearsofstruggle,Itoccupiesacertainmarketshareinzhengzhou,butitis,thereisstillagapbetweenthepositionofmarketleader.
Inviewofthisbackground,Ireadalotofpromotionalliterature,incombinationwithhimselfinthefourmonthsinternshipexperience,firstfindoutthepresentproblemsoftheenterprisethroughtheanalysisofthepoll;Findouttheopportunitiesandthreatsfacingtheenterprisesandtheadvantagesanddisadvantagesthroughanalysisofenterprise"sexternalenvironmentandinternalenvironmentanalysis,;Then
determinemarketpositioningmainlyaccordingtotheenterprisecompetitiveadvantage;Thendevelopaseriesofpromotionstrategyaccordingtotheenterprisemarketpositioningandcurrentproblems.
Keywords：SWOTanalysis；Promotionstrategy；TheSTPstrategy
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目
录
一、绪论
........................................................1（一）选题背景和研究意义
....................................11.选题背景
..............................................12.研究意义
..............................................1（二）文献综述
..............................................1（三）研究内容和研究方法
....................................21.研究内容
..............................................22.研究方法
..............................................2二、巴奴毛肚火锅的市场现状分析
..................................4(一)巴奴毛肚火锅简介
.......................................41.公司简介
..............................................42.公司的发展历史
........................................43.公司的企业文化
........................................5（二）巴奴毛肚火锅的销售现状
................................5三、对巴奴在郑州市场的营销环境的分析
............................8（一）巴奴毛肚火锅的宏观环境分析
............................8(二）巴奴毛肚火锅的微观环境分析
............................8（三）巴奴毛肚火锅郑州市场的ＳＷＯＴ分析
...................10四、巴奴毛肚火锅的ＳＴＰ战略
...................................12（二）巴奴毛肚火锅郑州市场的目标市场选择
...................12(三)巴奴毛肚火锅郑州市场的市场定位
.......................12五、巴奴毛肚火锅促销策略的不足与改进
...........................14（一）巴奴毛肚火锅促销策略的不足
...........................141.广告方面的不足
.......................................142.销售促进方面的不足
...................................163.公共关系方面
.........................................18（二）巴奴毛肚火锅促销策略的改进
...........................181.广告策略的改进
.......................................182.销售推进策略的改进
...................................193.公共关系策略的改进
...................................19六、研究展望
...................................................20参考文献
.......................................................21致谢
...........................................................22优秀毕业论文资料，欢迎下载借鉴！！！
附录
...........................................................23优秀毕业论文资料，欢迎下载借鉴！！！
图表目录
图2-1消费者对巴奴产品口味的满意情况.........................6图2-2消费者对巴奴产品质量的满意情况.........................6图2-3消费者对巴奴产品价格的满意情况.........................6图2-4消费者对巴奴工作人员态度的满意情况.....................7图3-1消费者对巴奴上菜速度的满意情况........................10图5-1消费者对巴奴的品牌认知情况.............................14图5-2消费者心中首选品牌
.....................................15图5-3消费者认知巴奴途径
.....................................15图5-4消费者选择餐饮场所首先考虑因素........................16图5-5巴奴的顾客收入水平情况
.................................16图5-6消费者会选择吃火锅的情形...............................17图5-7消费者对“六元畅想”取消的态度........................17图5-8“六元畅想”的取消对顾客消费次数的影响................1优秀毕业论文资料，欢迎下载借鉴！！！
一、绪论
（一）选题背景和研究意义
1.选题背景
随着经济的发展，人们生活水平的提高，人们的消费水平也得到了很大的提升。2013年，全国餐饮收入累计实现收入25392亿元，同比增长9%。
其中限额以上企业(单位)餐饮收入累计达到8181亿元，同比下降1.8%。根据中国饭店协会对2013年全年餐饮市场分析显示，餐饮市场呈现高端餐饮低迷、大众餐饮势头强劲的两极化表现。定位于大众餐饮成为了许多公司的选择，餐饮行业之间的竞争越来越激烈。
在郑州市场，比较出名的火锅品牌就有我和你欢乐火锅、一鼎豆捞、舒来喜鱼锅、锅大侠火锅、德宝御香苑、金椒鱼馆、顶呱呱牛蛙煲、百年老妈火锅、草原兴发涮锅、海底捞火锅等等众多大众火锅品牌，各个品牌之间竞争非常激烈。巴奴，作为一个刚进入郑州市场5年的企业，如何在激烈的竞争中脱颖而出？这是本文要研究的问题。
2.研究意义
本文研究的目的就是通过对巴奴所处环境和竞争能力的分析，找出巴奴的竞争优势，最后研究出一套将能巴奴的竞争优势传播出去的促销策略。本文研究不仅为巴奴毛肚火锅提出了一套促销方案，同时也为同类企业如何进行促销宣传提供有益的借鉴，也打破了以前对巴奴毛肚火锅研究的空白。
（二）文献综述
随着经济的发展，市场竞争越来越激烈，餐饮行业由卖方市场快速转为买方市场，消费者对餐饮行业的要求也逐渐提高。餐饮行业的之间的竞争越来越激烈。如何提高品牌知名度，在餐饮行业站稳脚跟，这些都需要相关促销理论进行深入与广泛的研究。美国作家VictorH.Vroom主编的《市场营销管理》提出：在日趋激烈的竞争中，做出好的产品以不再是企业竞争的重点，怎样才能打开产品市场，促进产品销售才是企业日益关注的重点。因此，在现代营销活动中，每一个企业都不可避免的担负着促销者的角色。英国学者朱利安.柯明斯在《促销》中指出：促销就是让顾客开心，促销工作的核心是建立场的盈利性的客户关系。国内学者张雪飞在《成功促销技巧》中具体强调强调促销策略技巧的实施。提出想要促销计划取得成效，公司不仅需要将销售团队的作用与责任整合到整个营销活动中来，还要主要销售部门与广告和促销部门之间的合作；销售促进策略和技巧的实施重要的是针对消费者的销售促进和针对中间商的销售促进，从而确定销售目标，进而制定销售方案等等；广告促销策略与技巧实施过程中药适当运用促成规模经济以及对品牌的忠诚度，制定准确地广告预算、选择广告形式、评估广告成效等；
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在公共关系促销策略与技巧实施中，强调将公共关系整合到促销组合中。马桶斌的《现代企业行业营销》提出，在促销策略的实施上，更要强调广告及品牌带来的效益。他认为广告是必不可少的。中山大学卢泰宏教授在《实效促销SP》中给予ＳＰ狭义的定义：“在给定的时间及给定的预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用、刺激需求，并达成交易目的的促销措施”。
（三）研究内容和研究方法
1.研究内容
本论文共分六章。第一章导论部分，交代了选题背景和意义、研究内容和方法、研究思路和框架以及文献综述；第二章主要介绍巴奴毛肚火锅市场现状，公司企业文化、发展历程，然后通过调查问卷分析出企业存在的问题。第三章主要写巴奴毛肚火锅郑州市场的促销环境分析，分别对企业所面对的外部环境，微观环境进行分析，最后进行ＳＷＯＴ分析。第四章主要写巴奴毛肚火锅市场定位。确定企业的ＳＴＰ战略。第五章主要写促销策略方面不足以及改进。第六章是展望。
2.研究方法
本文的研究主要采用了实地调查法、文献研究法、SWOT分析法等研究方法。
实地调查法：亲自深入巴奴毛肚火锅内部，了解了巴奴毛肚火锅的运营模式和管理模式，充分了解到巴奴毛肚火锅的销售状况和营销策略。通过实地调查和调查问卷获得一手资料，为后面的研究奠定基础。
文献研究法：国内外关于促销策略的研究成果很丰富，通过对这些资料的阅读，准确把握促销方面的理论知识，并在分析的基础上进行吸收利用。
SWOT分析法：通过对巴奴毛肚火锅外部环境的分析，了解企业所面临的机会和威胁。通过对微观环境的分析，了解企业的优势和劣势。从而确定企业未来的发展方向。
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研究展望
文章结构图
绪论
选题背景与研究意义
国内外研究现状述评
研究内容和研究方法
巴奴毛肚火锅在郑州市场的销售现状分析
巴奴毛肚火锅的公司简介
巴奴毛肚火锅在郑州市场的销售现状
巴奴毛肚火锅在郑州市场的营销环境分析
巴奴毛肚火锅的宏观环境
巴奴毛肚火锅的微观环境分析
巴奴毛肚火锅郑州市场的SWOT分析
巴奴毛肚火锅的STP战略
市场细分
选择目标市场
市场定位
巴奴毛肚火锅促销策略的不足及改进
广告策略的不足
广告策略的改销售促进策略不足
销售促进策略的公共关系策略不公共关系策略的优秀毕业论文资料，欢迎下载借鉴！！！
二、巴奴毛肚火锅的市场现状分析
(一)巴奴毛肚火锅简介
1.公司简介
巴奴毛肚火锅创立于2001年，经过不懈的努力，在全国现已拥有100家连锁店、一个加工基地、可以全国物资配送的专业火锅管理公司，它集直营、加盟、研究、生产、配送、管理于一体。公司旗下的巴奴火锅品牌，先后荣获全国绿色餐饮企业、中华名火锅、最具发展潜力连锁企业等荣誉，并荣任重庆火锅协会常务理事单位。
巴奴公司从创业至今，就以纤夫精神为企业发展的精神动力；以为亲朋聚餐提供本色本味、激情快乐体验的重庆火锅为自己的使命；以视顾客为亲人为服务理念；以继承、创新、共赢为经营理念，这些是巴奴品牌发展的依托，支撑着巴奴品牌的丰富内涵。深厚的企业文化使巴奴品牌充满生机，并打造出了充满实力的优秀团队和强有力的品牌竞争优势。在产品创新上，巴奴倾注了极大的精力和热情。从菜品标准化到操作精细化，从操作精细化到管理标准化
2.公司的发展历史
四川火锅发源于重庆，而重庆火锅最初历史上就叫毛肚火锅。毛肚火锅一直被推崇为最具代表的最正宗美味的重庆火锅。巴奴的发展历程，如图下图所示。
2001年
巴奴毛肚火锅第一家店开业
2002年
野山菌汤研制成功，发明三味锅
2003年
被授予“全国绿色餐饮企业”称号；
2006年
重庆巴奴食品加工厂成立
2009年
巴奴进入河南郑州，并设郑州为总部
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2014年
郑州第八家直营店嵩山店开业
巴奴的发展历程
2012年
巴奴无锡店开业，巴奴开始向华东市场延伸
3.公司的企业文化
1700年前已盛行吃毛肚“日暮汉宫吃毛肚，家家扶得醉人归”，西晋《三都赋》的章句说明人们开始食用毛肚的历史至少在1700年以上。
最初诞生于重庆，所以最早的重庆火锅就叫毛肚火锅。然而重庆火锅偏爱“老油”，对健康不利，影响了毛肚火锅的发展。巴奴正是看到这一点，发起了毛肚火锅“绿色革命”，在继承其美味的同时，抛弃一切不健康的产品和工艺，让毛肚火锅有了新生。公司使命：让毛肚火锅走向全球！公司愿景：成为中国最受尊重的企业之一它的核心价值观：用激情、行动创造更精彩的人生！管理理念：让员工健康成长、激情快乐的工作。用人理念：木匠思维
教练行为服务理念：视顾客为亲人。营销理念：像顾客一样思考。经营理念：继承、创新、共赢。巴奴一直都很重视企业文化，每个新入职的员工都要进行企业文化培训。
（二）巴奴毛肚火锅的销售现状
巴奴在郑州目前有9家店面，有一家是刚刚开业。巴奴的火锅销售相对比较稳定，晚上基本上台位都会坐满，并且会有客人在等位区等候。销售状况与同行业相比还算不错。
为了更好地了解巴奴在市场上销售现状，为此我做了一次问卷调查。本次调查地点于刚开业的华润万家大型超市门口，调查对象主要是年龄在18岁到55岁之间的消费者，主要采用拦截访问的方法，对顾客进行简单的问卷调查。主要运用了图表分析软件以及excel数据库。调查共发放问卷300份，回收272份，其中有效问卷270份，有效率达到90%。
通过调查，如图2-1所示，可以看出消费者对巴奴毛肚火锅的产品的口感的非常满意的占26%，满意的占48%，顾客的满意度在70%。每个人对口感的要求都不一个样，想要满足所有人的口感是一件很困难的事情，巴奴的产品口感可以达到让70%的客人都满意。从这个角度来看，巴奴毛肚火锅的产品的口感还是可以的。
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图2-1消费者对巴奴产品口味的满意情况
如图2-2所示，可以看出消费者对巴奴产品质量的满意的占54%，非常满意的是40%，满意度是94%。对巴奴的产品的价格的满意度是97%，对工作人员服务态度的满意度是96%，如图2-3、2-4所示。说明消费者对巴奴的产品质量、价格，工作人员的态度都是挺满意的，巴奴在这些方面做的还是不错的。
图2-2消费者对巴奴产品质量的满意情况
图2-3消费者对巴奴产品价格的满意情况
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图2-4消费者对巴奴工作人员态度的满意情况
综上所述，巴奴在产品方面，服务方面做的都不错。它目前存在的主要问题就是品牌的知名度不高（这部分在第五部分要详细介绍）。
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三、对巴奴在郑州市场的营销环境的分析
（一）巴奴毛肚火锅的宏观环境分析
宏观环境是餐饮行业生存的外部环境，宏观环境在一定的时期稳定的。它是由很多因素组成的，一旦一个因素发生变化都可能对餐饮行业带来一定的机会或者威胁。所以餐饮行业应该时刻关注这些宏观环境的变化，努力抓住其中的机会，及时避开环境变化带来的威胁。目前，我国餐饮行业缺乏规范，食品安全监管不够完善，关于餐饮行业的法律制度不健全，餐饮行业安全问题时常发生，餐饮行业的管理有很大的提升空间。
1.政治法律法规
近些年来，随着各种食品安全问题的出现，餐饮行业受到国家严格管制，政府和消费者对食品安全很重视。各种法律相继出台。改革开放以来，关于食品的法规就有2000余条。我国的市场经济和法律制度在一步步的完善，更促进了企业走向合法和理性管理，参与市场竞争。
2.经济环境
改革开以来，我国经济持续稳定增长，人民的生活水平得到了很大的提高，人们对物质的需求也在不断增加。2011年前三个季度，城镇居民家庭人均总收入17886元。其中城镇居民家庭人均可支配收入16301元，同比名义增长13.7%。人均可支配收入的增长促进人们的消费，民以食为天，必然会促进人们在饮食方面的消费，从而给餐饮行业的发展带来了机会。
3.社会环境
中国餐饮行业历史悠久，有着深厚的文化底蕴。不同地区，不同民族的饮食习惯都有所不同。中国饮食讲究“色”“香”“味”俱全。中国饮食文化注重营养的平衡，重视味觉和感官的体验。五千年来人文环境以汉族为主导，各民族之间互相交流，互相包容，对不同地区的饮食习惯都能广泛的接受。郑州，作为河南的省会，集聚了四面八方的人才，各个民族的人才都有。外地人占据了郑州人口的一大部分。
(二）巴奴毛肚火锅的微观环境分析
1.企业内部环境分析
（1）巴奴毛肚火锅的产品。巴奴毛肚火锅以“活性生物酶嫩化”技术、12道工序保障的金牌菜品“巴奴毛肚”为代表，成为国内首家全面实现无火碱发制菜品的火锅品牌。主张“火锅回归吃的本质”、“服务好顾客的嘴比服务好顾客的人更重要”，所以提出了“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”的战略口号。
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(2)巴奴的物流。巴奴已建成省内领先、国内一流的郑州物流中心。郑州物流中心位于黄河桥向北300米，占地15亩，其中中央厨房占地1000多平方米，仓库占地2000多平方米。是集中央厨房、仓储物流及配套设施为一体的现代化物流体系。
（3）巴奴的中央厨房。中央厨房是巴奴毛肚火锅郑州物流中心的核心组成部分，也是对巴奴原有中心厨房的升级改造和扩大。2011年，巴奴创建中心厨房，通过集中的岗位职责控制，保证各店后厨的卫生和出品质量，并形成一致的、有巴奴特色的质量标准。升级为中央厨房后，在产品生产及质量管控上更上一层楼。
（4）巴奴的人才培养。巴奴的服务人员入职时都要去公司总部接受将近半个月的企业文化培训。巴奴的管理人员会定期的对优秀员工进行培训。巴奴近几年开始在各大高校选取人才，成为管培生计划。大学生需从服务员做起，有很好的晋升渠道。大学生的加入提高了员工的整体素质。
2.主要竞争对手分析
在郑州市场，火锅行业的竞争非常激烈，火锅品牌种类很多，有海底捞、傣妹、百年老妈、如一坊、我和你、锅大侠等等，在这些品牌中巴奴毛肚火锅最大的竞争对手要数海底捞。
四川海底捞餐饮股份有限公司成立于1994年3月20日，是一家以经营川味火锅为主，融汇各地火锅特色于一体的大型直营连锁企业。公司始终秉承“服务至上、顾客至上”的理念，以创新为核心，改变传统的标准化、单一化的服务，提倡个性化的特色服务，致力于为顾客提供愉悦的用餐服务；在管理上，倡导双手改变命运的价值观，为员工创建公平公正的工作环境，实施人性化和亲情化的管理模式，提升员工价值。海底捞以服务为主要特色，将火锅行业的服务做到极致，想要在服务上超越海底捞对巴奴来说是一件很困难的事情。
2005年2月，海底捞进入郑州市场，2008至2012年连续5年荣获大众点评网“最受欢迎10佳火锅店”。同时连续5年获“中国餐饮百强企业”荣誉称号。而巴奴2009年才进入郑州市场，也就是说在海底捞已经在郑州站住脚跟的时候，巴奴才刚刚出现在郑州市场，先入为主，这对于巴奴想要超越海底捞又增加了困难。
3.消费者的消费行为分析
随着人们生活水平的提高，追求低价位的消费者越来越少，更多的消费者更加注重生活品质，对价格的敏感度明显下降。
在餐饮行业，消费者对产品质量的诉求高于对品牌的诉求，只要产品质量可以，哪个品牌已经不太重要，在竞争日益激烈的餐饮行业各个品牌的产品质量日益趋同，所以企业一定要有自己的特色产品，并且整合各种营销手段让目标顾客知道企业的特色。
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随着科学技术的发展，消费者获取信息的途径越来越多，消费时偏于理性，善于观察并且喜欢对比。在信息泛滥的今天，消费者对广告宣传和人员推销等企业发布过来的信息信任度降低，一般受同事、朋友、家庭成员的意见的影响较大，这也说明了消费者的消费行为越来越理性。
（三）巴奴毛肚火锅郑州市场的ＳＷＯＴ分析
1.竞争优势分析
(1)巴奴的核心优势主要是它的毛肚和菌汤
过去，毛肚用烧碱甚至福尔马林等化学品发制而成，危害人体健康。
巴奴“活性生物酶嫩化”技术彻底摒弃了毛肚多年来不健康工艺，不但可以完美的保留毛肚的营养，还使毛肚口感脆嫩，推动毛肚火锅朝着安全、健康、营养的方向迈出了领先的一步。巴奴毛肚历经12年技术积淀，12道工序保障，每一片都精挑细选，终成“会跳舞的毛肚”。将毛肚放至手掌上，轻拍手腕，它便可在手掌上跳动！这也是甄别巴奴毛肚的主要方式之一。
(2)上菜速度快
两分钟内上菜；两分钟内上菜是巴奴对传菜员的标准。下图是根据调查问卷得出来的数据。如图3-1所示，消费者对巴奴的上菜速度的满意度达到97%。这在同行业里面还是比较不错的。
图3-1消费者对巴奴上菜速度的满意情况
（3）传菜员擦桌子擦得非常漂亮
这可以说是巴奴的一道风景。有很多吃饭的顾客都忍不住拿出手机拍摄视频，并且视频已经传到网上了。
（4）连锁经营
它可以降低成本，有一定的规模经济。
2.竞争劣势分析
（1）品牌知名度不够。
（2）销售推进策略太少。
3.竞争机会分析
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（1）大众性餐饮消费的增加带给巴奴更大的市场空间。
（2）供应商的议价能力低，消费者价格敏感度不高。
（3）随着经济的发展，餐饮行业有很大的发展空间，巴奴毛肚火锅可以扩大自己的市场。
4.竞争威胁分析
（1）近年来，政府和消费者对食品安全很重视，对食品的要求更严格，很多食品安全方面的法律相继出台，餐饮业面临挑战。
（2）通货膨胀造成企业经营成本增加。
（3）随着人们生活水平的提高，消费者对餐饮消费的要求也在提高。
（4）餐饮行业进入壁垒低，潜在竞争对手很多
Ｓ
１，毛肚和菌汤
２，上菜速度快
３，传菜员擦桌子擦得非常漂亮
４，连锁经营
ＳＷＯＴ
Ｏ
１，大众性餐饮消费的增加带
给巴奴更大的市场空间。
２，供应商的议价能力低，消
费者价格敏感度不高。
３，随着经济的发展，餐饮行
业有很大的发展空间，巴奴毛
肚火锅可以扩大自己的市场。
Ｔ
１，很多食品安全方面的法律相继出台，餐饮业面临挑战。２，通货膨胀造成企业经营成本增加。
３，消费者对餐饮消费的要求也在提高。
４，潜在竞争对手很多。
Ｗ
１，品牌知名度不够。
２，销售推进策略太少。
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四、巴奴毛肚火锅的ＳＴＰ战略
STP理论由市场细分（MarketSegmentation），目标市场（MarketTargeting），市场定位（MarketPosition）三个部分组成，通过市场细分选择目标客户，进而以此为根据确定目标市场，最后进行市场定位
（一）巴奴毛肚火锅的市场细分
1.地理细分
不同的地理位置，消费者对产品的要求就不同。巴奴毛肚火锅根据顾客所在的地理位置细分市场，将市场分为：城市与乡镇。
2.人口统计特征细分
(1)是根据顾客的年龄细分顾客
将顾客分为：年龄在0-17岁的；年龄在18-55岁的；年龄在55岁以上的。不同年龄的人群，他们的思想观念都不一样，消费观念也有很大的差别。
（2）是根据消费者的收人细分顾客
根据消费者的收入可将消费者分为3万以内的，3-10万的，10万以上的。收入的高低直接决定这消费水平的高低，巴奴毛肚火锅属于中高等餐饮酒店。收入水平的高低也会影响消费水平的高低。
（二）巴奴毛肚火锅郑州市场的目标市场选择
1.城市的消费者更重视产品质量和服务质量，而对价格的敏感度较低，乡镇的居民一般对价格敏感。所以城市成为巴奴毛肚火锅的主要发展区。
2.0-17岁的消费者还属于未成年，购买能力不足，一般是在家人的陪同下进行消费。55岁以上属于老人，大多数情况下也是在家人的陪同下进行消费。18-55岁之间的群体，有消费的欲望，也有消费的精力，是火锅行业的主要消费群体。
3.年收入在3万以内的消费者主要属于温饱型，对中高档餐厅的需求较小。年收入3万以上基本达到小资水平，对饮食有一定的要求，也有购买能力。所以巴奴的目标市场主要集中在年收入3万以上的。
综合以上影响因素，巴奴将目标市场定位于18-55岁之间的年收入在3万以上的城市市场。
(三)巴奴毛肚火锅郑州市场的市场定位
1.首先需要分析目标市场的现状，确定潜在的竞争优势
目前，在郑州市场，巴奴的最大的竞争者是海底捞。海底捞的市场定位是服务，在服务方面海底捞已经做到了极致，想要在服务方面超越海底捞难度很大。随着人们生活水平的提高，消费者对产品的要求越来越多，提高服务是餐饮行业的发展方向，但是产品质量对消费者来说也是很重要的，毕竟顾客是来吃饭的，菜品才是核心产品。
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2.准确选择竞争优势，对目标市场初步定位
巴奴毛肚火锅的核心优势是它的毛肚和菌汤。毛肚和菌汤是它的最大竞争对其他企业很难模仿。于是巴奴可以从这方面下手，将毛肚和菌汤作为它的市场定位的主体。
3.显示独特的竞争优势
毛肚和菌汤是巴奴的竞争优势。服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是。这就是巴奴的市场定位。
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五、巴奴毛肚火锅促销策略的不足与改进
（一）巴奴毛肚火锅促销策略的不足
1.广告方面的不足
巴奴的广告做的比较好的主要由以下方面：一是电话，只要是打巴奴的前台电话，首先听到的是巴奴的广告语“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”；二是门面，巴奴的门面统一黄色字体。字体内容依然是巴奴的广告语，“服务不
是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”；三是包装，巴奴的包装盒、包装袋都有巴奴老总杜总的照片，并附上广告语“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”。
巴奴整合各种宣传传播统一的信息“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”，这样的广告是很成功的，内容简单易懂，各种传播途径传播同样的信息，巴奴毛肚火锅对这些传播手段的整合做的很好。但是所有这些传播途径的前提是消费者已经是巴奴的老顾客。而巴奴目前遇到的问题是品牌知名度不够，它需要的让更多的消费者了解巴奴，而不是仅限于已有顾客。
通过问卷调查的数据分析，如图5-1，知道巴奴这个品牌的顾客占总调查顾客的35%，也就是说每20个人当中有7个人知道巴奴这个品牌。这样的一个数据对巴奴来说是不理想的，巴奴想要走向全球，必须提高巴奴的知名度，只有消费者知道这个品牌之后才有可能产生了解这个品牌的兴趣，进而才会有购买欲望，最后促成消费者的购买行为。
图5-1消费者对巴奴的品牌认知情况
如图5-2，23%的消费者将巴奴列为吃火锅的首选品牌，39%的消费者将海底捞作为吃火锅的首选品牌，通过以上数据可以看出巴奴在消费者心中有一定的地位，但是巴奴的品牌影响力与海底捞相比还有一定的差距。巴奴在宣传方面还是要作出一定努力。
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图5-2消费者心中首选品牌
如图5-3所示，在了解巴奴途径的调查中有68%的消费者是通过朋友介绍的，21%是通过自己路过看见的，而通过电视、杂志、报纸知道巴奴的仅有3%,这说明巴奴在广告方面的宣传很少，更多的是靠顾客之间的口碑宣传，依靠口碑宣传可以在郑州站稳脚跟，说明这个企业的产品质量做的是很不错的。但是“酒香不怕巷子深”的时代早已过去，如果巴奴再提高它外部的宣传，它的市场知名度很可能会大大提高。
图5-3消费者认知巴奴途径
如图5-4，在消费者选择餐饮品牌首选考虑的因素中，就近原则和性价比高的因素占据较大的比例，就近原则占34%，性价比站29%，味道好仅占15%，这说明各个餐饮品牌之间的产品质量越来越趋向于同质化，产品的质量的吸引力比不上距离近或者价格优惠对顾客的吸引力。所以巴奴应该更专注打造特色的产品，形成自己的竞争优势。
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图5-4消费者选择餐饮场所首先考虑因素
综上所述，巴奴的品牌知名度偏低，广告投入不足，需要加强广告方面的投入，加大广告宣传，并且需要将巴奴的特色-毛肚和菌汤，通过广告传播出去。
2.销售促进方面的不足
巴奴的销售促进活动很少，目前只有一个存一千送一百的储值卡活动，以前有一个“六元畅想”，但是后来也取消了。
（1）消费者对销售促进活动有需求，但是巴奴的销售促进活动太少
如图5-5，通过对选择巴奴作为自己首选品牌的顾客的调查得知顾客的收入水平大部分在3000以上，3000—8000收入水平的顾客占据74%，说明巴奴的顾客大部分是中高等收入水平的。消费水平高的顾客往往对价格的敏感度相对较低，但是对其他方面的要求会比较高。比如对自助去水果的要求等等。这部分顾客去餐厅吃饭不仅仅只是为了吃饭，更是一种快乐的体验，一种享受。所以对销售促进活动的需求比较强烈。
图5-5巴奴的顾客的收入水平情况
如图5-6，通过对数据分析可以知道，消费者在同事聚会、朋友聚会、同学聚会和家庭聚会时选择去火锅店的人最多。消费者喜欢聚餐时去火锅店，此时的消费者去吃饭不只是为了吃饭，消费者自身的氛围是热闹的，对销售促进活动体验的需求会更强烈一些。
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图5-6消费者会选择吃火锅的情形
（2）“六元畅想”不应该取消
六元畅想：是巴奴的一种活动,。凡是在店消费的顾客，根据自愿原则，可以参加也可以不参加，参加的消费者是按桌收费，每人六元，三种饮料、四种水果无限畅饮。
对于“六元畅想”的取消，如图5-7所示，73%的顾客表示不满，11%的顾客表示非常不满，表示无所谓的占16%，这说明大多数的顾客都是不满意的，而当顾客问及“六元畅想”为何取消时，服务员的说辞统一是根据大多数顾客的意见，所以取消了，这种说辞是很牵强的，理智的消费者相信这个说辞的很少，这对巴奴的顾客满意度是有一定的影响的。
图5-7消费者对“六元畅想”取消的态度
对于“六元畅想”取消对消费者在巴奴就餐次数的影响，如图5-8所示，2%的顾客选择了以后不来了，37%的顾客会减少就餐次数。小小的一个“六元畅想”造成了39%的顾客的不满，顾客不满，顾客不仅会降低自己的消费次数，顾客对巴奴的口碑会向不好的方面发展，而巴奴目前主要靠的是口碑宣传，这对巴奴的宣传也是有一定的影响的，总之，“六元畅想”的取消是得不偿失的一件事情。
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图5-8“六元畅想”的取消对顾客消费次数的影响
巴奴虽然在郑州站住了脚跟，但是它还是处于一个快速成长的阶段，一直在不停地开新店，新店需要新的顾客，它需要销售促进活动来帮助吸引更多的顾客。这个时期，提高知名度、占领市场份额才是首先要考虑的。销售促进活动不仅仅让消费者感到实惠，而且能让消费者从体验中获得快乐，这种快乐的价值是不能用金钱衡量的。随着人们生活水平的提高，进餐厅不仅仅只是为了吃饭，它更是一种体验。公司应该从顾客的角度开待企业的营销活动，它应致力于感受、服务及满足特定顾客的需求。
综上所述，顾客对销售促进活动是有偏好的，巴奴为了获得顾客的满意，想要提高顾客的忠诚度，销售促进活动是一个很好的策略。“六元畅想”不应该取消，而且还需要增加一些其他的销售促进活动。
3.公共关系方面
公共关系是组织或个人正确处理与社会公众的关系，通过有力的宣传，树立良好的形象，使公众接受和认同。公共关系承担监测企业环境的职能，对一个企业的发展起着非常重要的作用。但是巴奴在公共关系方面的投入并不多，对这方面有所忽视，巴奴想要走向全球，在公共关系方面是要加强的。
（二）巴奴毛肚火锅促销策略的改进
1.广告策略的改进
（1）借助广播媒体发布广告
让更多的听众了解巴奴，广播媒体的受众广泛，传播范围大，而且成本低。广告的主要内容还是围绕“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”。
（2）借助报纸媒体发布巴奴的信息
在报纸的固定板块的固定位置，每天都要更新。报纸的受众一般集中在较高文化水平的家庭，而这些消费者也是巴奴的目标顾客。
（3）和电视台合作
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通过与电视台的合作可以增加巴奴的曝光率。巴奴毛肚火锅可以选择与饮食有关的节目，争取上镜机会。通过联系一些比较有名的节目比如食客行动来增加巴奴毛肚火锅的知名度。
2.销售推进策略的改进
（1）恢复“六元畅想”
（2）增加金尊卡的的积分抵消费额或者积分送礼品功能
目前在巴奴办金尊卡，每充一千送一百，其它没有任何优惠。消费者都喜欢各种优惠活动，这是一种爱好，企业的成本也不大，为什么不满足消费者呢？从长远的角度来看，消费者开心了，对企业的满意度自然会高，满意度高了就会增加消费者对企业的忠诚，还会增加消费者的口碑宣传，还能提高企业的知名度和美誉度。明智的企业始终将顾客放在最重要的位置上。
3.公共关系策略的改进
（1）多发现和创造新闻
企业应善于发现对企业自身有利的新闻，来吸引新闻界和公众的注意，增加企业的曝光率，提高企业的知名度和影响力。
（2）多参加社会活动
企业应当积极参加赞助活动，捐赠活动，建立基金之类的对社会、人民有帮助的事情，使企业在人民心中树立起一个有爱心，有责任感的形象。巴奴想要走向全球，它需要这样一个伟大的形象来包装自己，来获得消费者的支持，只有消费者在背后推着它，它才能走得更远。
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六、研究展望
（1）本文对巴奴毛肚火锅的促销问题进行了研究，不仅为巴奴毛肚火锅提出了一套促销方案，同时也为同类企业如何进行促销宣传提供有益的借鉴，也打破了以前对巴奴毛肚火锅研究的空白。但是篇幅有限，对市场营销策略中的产品策略、价格策略、渠道策略都没有进行分析研究，仅仅从促销策略为中心，以点带面的进行研究，对问题的分析和策略的改进难以深入。如在价格策略方面，可以在保证价格不变的情况下稍微的减少产品的数量，从价格上节省下来的成本可以用来支持企业的销售促进策略。
（2）市场营销向来注重实践，本文对巴奴毛肚火锅的促销策略问题研究虽然进了调查问卷，但是调查成本太高，顾客的配合度较差，导致调查数量较少。同时本文对巴奴毛肚火锅的研究正式提出了一些思路性的建议，而没有详尽的营销方案。尤其是这对企业的研究常常设计企业商业机密，本文对一些敏感问题的研究深度和力度上还不够，这有待于今后的事件中进一步改进。
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参考文献
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[9]李飞.贾思雪.刘茜.于春玲.吴沙莉.马宝龙.米卜.关系促销理论:一家中国百货店的案例研究[J].管理世界,2012,24(7):143-152.[10]吴正海.本香冷鲜肉促销策略研究-以西安市场为例[D].[硕士学位论文].西安:陕西师范大学,2013.[11]丁常青.现代企业促销策略研究—以贝因美公司为例[D].[硕士学位论文].开封:河南大学.2009.[12]LisaMcNeill.SalespromotioninAsia:successfulstrategiesforSingaporeandMalaysia,[J].AsiaPacificJournalofMarketingandLogisics,2013,9(6):35-68.
[13]LenardC.Huff.AModelofManagerialResponsetoSalesPromotions,[J].JournalofGlobalMarketing,2013,38(3):134-145.
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致谢
在论文即将完成之际，大学生活也接近尾声，期间得到了太多的来自于老师、同学、家人、朋友的关怀与帮助，深深感受到这份求学经历的沉淀。
首先，特别要感谢我的导师张洪培教授，从论文开始的选题、开题、及最后的定稿，他都在百忙之中进行了细心地指导，并及时提出了中肯的意见。张老师认真负责的工作态度，平易近人的处事方式对我产生重要影响。同时，在此次毕业论文的设计过程中我也学到了许多了关促销方面的知识，写作技能和专业知识有了很大的提高。
其次，要感谢营销一班的我的同学们，因为有了你们，这四年的生活才会多姿多彩。
再次，还要感谢巴奴毛肚火锅的我的领导和同事们，他们对问卷的发放与收集进行了大力的协作。
最后，向评阅论文的各位辛勤的老师们表示衷心的感谢！
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附:消费者对巴奴毛肚火锅的满意度调查
尊敬的客户：
你好，我是河南财经政法大学的学生，想对咱在火锅方面的消费情况进行进一步的了解，耽误你一分钟的时间，真诚的希望你能配合，谢谢合作！
1，在选择吃火锅场所时你首先考虑的因素是（）
A，就进行原则B，性价比高C，味道好D，服务好E，环境好
2，请问你在什么情况下会选择吃火锅？（）多选
A,同事聚会B同学聚会C朋友聚会D家庭聚会E情侣约会F商务会餐G自己想吃
3,你知道巴奴这个品牌吗？（）
A，知道B，不知道
如果答案是A，请继续回答下面的问题。
4，你在巴奴火锅店消费过吗？（）
A消费过B，没有消费过
选择A请继续回答下面的问题
5，你一般吃火锅经常会选择在哪个品牌的火锅去吃？（）
A，巴奴B，海底捞C，如一坊D，其它
6，你的经济收入？（）
A，3000以内B，3000—5000C，5000—8000D，8000以上
7，你是通过什么途径知道巴奴的（）
A，朋友介绍B，电视、杂志、报纸C，路过看到的D，其它
8，对于巴奴“六元畅想”的取消你的态度（）
A，满意B，无所谓C，不满意D，非常不满
9，“六元畅想”的取消对你在巴奴的消费次数有影响吗？
A，没有B，来的次数减少了C，以后不来了
10，非常满意
满意
无所谓
不满意
非常不满
你对巴奴的产品口味
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你对巴奴的产品质量
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你对巴奴的的产品价格
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你对巴奴的上菜速度
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你对巴奴的服务态度
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1.巴奴火锅创?始人/老板是那个?？如何发家的?？
答：巴奴毛肚火?锅创始人杜?中兵先生,他注重菜品?创新，为了迎合北?方顾客的口?味，又不失传统?的重庆火锅?风味，杜中兵和重?庆总部的火?锅专家不断?地研究市场?，潜心研制，把红汤、白汤和菌汤?“三汤合一”，形成一个全?新的“三味锅”。以“让北方人吃?到好吃的火?锅”这一简单愿?望为起点，在2001?年，正式成立巴?奴毛肚火锅?。
1.巴奴火锅的?发家首先得?益于杜中兵?先生聚焦“核心单品“，高度差异化?的菜品创新?思想。把红汤、白汤和菌汤?“三汤合一”，形成一个全?新的“三味锅”。
2.餐饮网络营?销机构“餐饮挖掘机?”觉得：巴奴以"纤夫精神"为企业发展?的精神动力?；以"让毛肚火锅?走向全球"为自己的使?命；以"视顾客为亲?人"为服务理念?；以"继承、创新、共赢"为经营理念?，这些是巴奴?品牌发展的?依托，支撑着巴奴?品牌的丰富?内涵。深厚的企业?文化使巴奴?品牌充满生?机，并打造出了?充满实力的?优秀团队和?强有力的品?牌竞争优势?。在产品创新?上，巴奴倾注了?极大的精力?和热情。从菜品标准?化到操作精?细化，从操作精细?化到管理标?准化，巴奴公司在?创新和优化?中开拓出适?合企业发展?的道路。经过不懈的?努力，在全国现已?拥有100?多家连锁店?、一个加工基?地、可以全国物?资配送的专?业火锅管理?公司。公司旗下的?"巴奴"火锅品牌，先后荣获"全国绿色餐?饮企业"、"中华名火锅?"、"最具发展潜力连锁企业?"?等荣誉，并荣任重庆?火锅协会常?务理事单位?。
3.专根据专业?餐饮营销机?构“餐饮挖掘机?”实战经验，训练出一班?懂市场，懂营销，懂创新的市?场团队，并搭建了客?服部，推广部，招商部，产品研发部?，后勤部等完?整企业体系?，精细化管理?，立体化做战?！高效高质的?快速开发市?场！
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专注餐饮品?牌营销
招商策划
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餐饮挖掘机?
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2.巴奴火锅发?展历程如何?？
答：
2001年?4月21日?，巴奴毛肚火?锅第一家店?安阳市洹瀛?店正式开业?；
2001年?6月，巴奴毛肚火?锅符合北方?口味的骨汤?研制成功。
2002年?初，野山菌汤研?制成功，随后，发明了改变?火锅历史的?三味锅，宣告了火锅?多样化的到?来！同年向毛肚?有害加工发?起挑战，终于攻克了?高分子活性?生物酶复合?嫩化技术，彻底改变了?不健康制作?方式，促进了火锅?的健康发展?，在中原地区?发动了“绿色革命”。
2003年?八月，被中国烹饪?协会和全国?餐饮绿色消?费工程组委?会授予“全国绿色餐?饮企业”称号；
2006年?7月17日?，重庆巴奴食?品加工厂成?立，实现了所有?火锅底料人?工炒制的专?业化和规模?化，保证了食品?安全和所有?巴奴毛肚火?锅味道的统?一。
2009年?9月，巴奴进入河?南郑州，并设郑州为?运营总部，以郑州为中?心，进行成长转?型和二次创?业。
2012年?8月18日?，巴奴无锡店?开业，巴奴也搭建?了一个向华?东市场延伸?的跳板。
10月26?日，巴奴全国连?锁第100?家店面——郑州正弘旗?店开业；正式完成从?1到100?的跨越。同年，巴奴荣获“大河报读者?最喜爱火锅?品牌——毛肚菌汤第?一锅”和“2012年?度中原食品?品牌榜最具?口碑餐饮品?牌”殊荣。
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专注餐饮品?牌营销
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餐饮挖掘机?
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3.巴奴火锅营?销思路？营销策略是?怎样的？
答：
1.做好产品：注重菜品创?新，为了迎合北?方顾客的口?味，又不失传统?的重庆火锅?风味把红汤?、白汤和菌汤?“三汤合一”，形成一个全?新的“三味锅”。做到让顾客?吃到放心、健康、绿色的食品?。
2.做好营销：以"继承、创新、共赢"为经营理念?，以"让毛肚火锅?走向全球"为自己的使?命；以"视顾客为亲?人"为服务理念?以“让北方人吃?到好吃的火?锅”这一简单愿?望为起点，经过12年?的专注发展?，从一个门可?罗雀的小店?发展成为一?个拥有五个?核心区域，跨河南、河北、山西、陕西、山东、江苏和安徽?七省，拥有100余家店面的??全国连锁店?，每天就餐人?数突破5万?人次，且客流量稳?步上升。；餐饮网络营?销机构“餐饮挖掘机?”觉得，以网络营销?为主，电视广告为?辅的组合营销策略是最?优?的。
3.做好品牌：以安全、绿色、健康、营养为理念?，通过新闻，论坛，问答，事件营销，广告公关的?网络整体品?牌塑造方法?，给消费者更?高的品牌认?知度。深厚的企业?文化使巴奴?品牌充满生?机，并打造出了?充满实力的?优秀团队和?强有力的品?牌竞争优势?。先后荣获"全国绿色餐?饮企业"、"中华名火锅?"、"最具发展潜?力连锁企业?"等荣誉，并荣任重庆?火锅协会常?务理事单位?。
4.做好终端：结合产业，产品特点，以品牌理念?为中心，设计顾客喜?爱，有个性的整?体VI强化?品牌意识，做好服务，做好口碑，加上强大的?地推能力，快速打造品?牌样板城市?，为品牌招商?加盟腾飞打?好基础。以上四点由?专业餐饮招?商机构‘餐饮挖掘机?’提供。
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4.巴奴火锅核?心竞争力主?要是那些？
答：产品方面：巴奴火锅的?核心竞争力?是毛肚和菌?汤品牌：提出“服务不是巴?奴的特色，毛肚和菌汤?才是”的口号，潜意识里把?巴奴这个品?牌提升到和?海底捞一样?的高度，标新立异赚?足眼球，很好的提高?了知名度。而“毛肚和菌汤?才是”则提醒人们?，巴奴特色的?地方不是服?务，是毛肚和菌?汤（不过巴奴的?服务真的没?得说，服务员非常?热情），避开海底捞?服务好的优?势而专注在?菜品上下功?夫，正是差异化?竞争策略的?体现。而专注于菜?品，则能吸引那?些看重菜品?品质和火锅?口感而对服?务没那么感?冒的消费者?去关注和了?解巴奴（毛肚真的好?吃），让巴奴在这?个细分市场?获得先机，领先其他品?牌。
营销方面：餐饮网络营?销机构“餐饮挖掘机?”觉得：以"继承、创新、共赢"为经营理念?，以"让毛肚火锅?走向全球"为自己的使?命；以"视顾客为亲?人"为服务理念?以“让北方人吃?到好吃的火?锅”这一简单愿?望为起点，经过12年?的专注发展?，从一个门可?罗雀的小店?发展成为一?个拥有五个?核心区域，跨河南、河北、山西、陕西、山东、江苏和安徽?七省，拥有100?余家店面的?全国连锁店?，每天就餐人?数突破5万?人次，且客流量稳?步上升。
=品牌方面：强调自己是?火锅的源头?，暗喻“正宗”，在菜品标准?化建设中雷?厉风行，在经营中坚?守诚信，做到让顾客?吃到放心、健康、绿色的食品?。在创新、优化和坚守?中，巴奴人开拓?出了适合自?己发展的道?路，致力于打造?百年老店，夯实百年根?基，将巴奴毛肚?火锅推向国?际舞台。先后荣获"全国绿色餐?饮企业"、"中华名火锅?"、"最具发展潜?力连锁企业?"等荣誉
物流方面：建立准化的?物流体系，现代化加工?厂进行精深?加工；再配送到全?国各地，最后到各个?餐饮店并端?上餐桌。
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5.巴奴火锅底?料是如何卖?的？谁有六婆底?料配方或底?料制做技术?？
答：巴奴火锅底?料在商店，超市，淘宝可以买?到，而且价格不?高，但他底料是?核心配方不?容易拿到，底料制做，更是保密！
专业餐饮营?销机构‘餐饮挖掘机?’建议你，可以来成都?多看看，详细了解一?下串串香底?料的生产制?做方法，结合你们当?地人的口味?做一些改良?。
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6.巴奴火锅是?如何管理其?加盟点的？
答：
1、在开业前提?供装饰装修?标准化图纸?一套；定向培训店?经理、前厅主管、厨师长和打?汤师和刀工?各一名；开业时由总?部派主管级?别的前厅后?厨专业人员?各1名，提供为期1?5天的服务?支持。
2.开业后半年?内，总部每月派?前厅、厨房专业人?员到店全程?观察两餐时?间，发现问题，分析原因，提供可操作?的“一店一策”方案解决问?题。半年以上一?年以内两个?月一次，一年以上三?个月一次。
3.公司每年召?集加盟商组?织三次培训?，召开一次年?会，分配在四个?季度进行，公司根据情?况收取会务?费。
4.总部平时的?各方面创新?，只要投放市?场得到顾客?认可，立即无偿转?交各加盟店?的使用，使当地顾客?感觉到巴奴?品牌实力和?常吃常新。针对北方市?场广大顾客?的口味习惯?，巴奴火锅专?用调味品一?律在重庆加?工基地生产?和配送。
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7.巴奴火锅是?如何做单店?营销的？
答：
1.餐饮网络营?销机构“餐饮挖掘机?”觉得：巴奴火锅以?"继承、创新、共赢"为经营理念?，以"让毛肚火锅?走向全球"为自己的使?命；以"视顾客为亲?人"为服务理念?以“让北方人吃?到好吃的火?锅”这一简单愿?望为起点，通过电视广?告为辅，网络营销为?主，独具战略前?瞻眼光，提前布局网?络营销，做精做细网?络营销渠道?，结合网络营?销成本低，见效快，传播快的特?点，加上线下实?体店的服务?与菜品创新?，获得持续的?口碑！
2.微信，微博，陌陌，百度帖吧，本地论坛等?渠道多管齐?下，增大宣传面?，扩大与潜在?顾客互动，增加品牌美?誉度。
3.每月一个主?题活动，带动参与，扩大互动。
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8.巴奴火锅是?如何发展加?盟店的？
答：1.餐饮网络营?销机构“餐饮挖掘机?”觉得：以"继承、创新、共赢"为经营理念?，以"让毛肚火锅?走向全球"为自己的使?命；以"视顾客为亲?人"为服务理念?以“让北方人吃?到好吃的火?锅”这一简单愿?望为起点，通过广告，网络宣传，独具战略前瞻眼光，提前布局网??络营销，做精做细网?络营销渠道?，结合网络营?销成本低，见效快，传播快的特?点，加上线下实?体店的服务?与菜品创新?，获得持续的?口碑。从一个门可?罗雀的小店?发展成为一?个拥有五个?核心区域，跨河南、河北、山西、陕西、山东、江苏和安徽?七省，拥有100?余家店面的?全国连锁店?，每天就餐人?数突破5万?人次，且客流量稳?步上升。巴奴"火锅品牌，先后荣获"全国绿色餐?饮企业"、"中华名火锅?"、"最具发展潜?力连锁企业?"等荣誉，并荣任重庆?火锅协会常?务理事单位?。
2.专根据专业?餐饮营销机?构“餐饮挖掘机?”实战经验，训练出一班?懂市场，懂营销，懂创新的市?场团队，并搭建了客?服部，推广部，招商部，产品研发部?，后勤部等完?整企业体系?，精细化管理?，立体化做战?！高效高质的?快速开发市?场！
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